Mengenal Primary Sales dan Secondary Sales

Dalam penjualan barang, ada 2 tipe aktivitas penjualan barang, yaitu Primary Sales dan Secondary Sales. Apa itu Primary Sales? Primary sales adalah aktivitas penjualan yang dilakukan pedagang/perusahaan/badan/ ke  pembeli langsung mereka. Pembeli langsung ini biasanya bertindak sebagai ‘saluran’ barang tersebut untuk sampai ke tangan konsumen atau dalam istilah ekonomi lebih dikenal sebagai distributor. Selanjutnya, distributor akan menjual kembali barang tersebut ke konsumen. Bisa langsung ke konsumen, atau bisa juga melalui toko terlebih dahulu seperti supermarket, minimarket, agen, toko kelontong, dll. Aktivitas penjualan lanjutan inilah yang disebut Secondary Sales.

Masih abstrak? Hehehe. Contoh sederhananya begini: kita menjalankan home industry yang memproduksi cheese cake dan menjualnya ke toko bakery & pastries. Aktivitas penjualan ini disebut Primary Sales. Kemudian toko bakery & pastries  itu menjual kembali cheese cake kita ke konsumen. Inilah yang kemudian disebut Secondary Sales. Nah, pada skala yang lebih besar misalnya di industri FMCG dengan produk minuman kemasan, yang dikategorikan Primary Sales adalah penjualan produsen minuman kemasan ke distributor. Selanjutnya ketika distributor memasarkan lagi minuman kemasan tersebut ke toko-toko dari mulai supermarket sampai toko kelontong, bagian ini sudah termasuk Secondary Sales. Iya, mirip-mirip dengan siklus produsen-distributor-konsumen di pelajaran IPS SD dulu. Hehehe.

Bagi kita yang berada di posisi produsen atau penjual pertama dalam rantai di atas, kedua tipe penjualan ini sangat penting untuk selalu diperhatikan dan dikelola dengan baik. Mengapa penting? Bukankah kita hanya perlu fokus pada Primary Sales? Setelah terjadi Primary Sales, bukankah urusan sudah selesai? Bukankah kita mendapatkan uang secara langsung pada primary sales?

 

 

iPACS-SnD-SIMPLIFY-MANAGEMENT-OF-SALES-AND-CHANNELS1

It big NO.

Untuk mengukur berapa banyak yang bisa kita jual sekarang, maka kita melihat Primary Sales. Namun untuk mengukur berapa banyak yang konsumen beli dan berapa banyak yang bisa kita jual di masa depan, maka kita perlu juga memperhatikan Secondary Sales.

Primary Sales memang menggambarkan seberapa banyak produk yang bisa kita hasilkan (supply) dan kita jual. Namun lebih jauh dalam Secondary Sales, kita bisa memprediksi permintaan konsumen (demand) di masa yang akan datang, seberapa jauh progress penjualan produk kita, dan tentu yang tak kalah pentingnya: kesadaran konsumen terhadap produk kita (brand awareness).

Jika kita memproduksi dan menjual 100 coklat dalam primary sales, tetapi hanya 50 coklat yang terjual dalam secondary sales, apa yang bisa kita simpulkan? Ya, coklat kita tidak terlalu ‘happening’ di masyarakat. Kita perlu memikirkan iklan dan promosi yang lebih menarik. Atau jika kita menjual 100 coklat tersebut ke 2 toko (toko A & toko B) dengan masing-masing jatah pasoknya 50 coklat, dan hasilnya selama seminggu di toko A, 50 coklat habis tak tersisa sedangkan di toko B hanya laku 20 coklat. Apa yang kemudian bisa kita pertimbangkan di minggu selanjutnya? Tentu saja kita akan menjual lebih banyak coklat ke toko A dan membatasi pasokan coklat ke toko B.

Jadi, ada dua kemungkinan terjadi antara Primary Sales dan Secondary Sales ini:

Pertama, jika Primary Sales lebih besar dari Secondary Sales, seperti yang sudah disinggung di atas, itu berarti produk kita ‘less desirable’ di pasaran sehingga kita perlu menemukan cara promosi yang lebih menarik. Keadaan ini juga berdampak buruk bagi toko: produk kita akan mengalami over stock, menumpuk di toko. Selain itu dampak terburuknya adalah, toko atau distributor sebagai penyalur produk kita akan mengurangi order mereka terhadap produk kita di masa yang akan datang. Bayangkan saja jika bulan ini kita memasok 100 coklat dan hanya 30 coklat yang laku, akankah toko/distributor meng-order lebih banyak coklat di bulan depan? Definitely no. Karena apa? Karena produk kita masih menumpuk di toko mereka!

Kedua, jika Secondary Sales lebih besar dari Primary Sales, apakah itu bagus? Tidak juga. Walaupun itu berarti demand lebih besar daripada supply, kita perlu mempertimbangkan kondisi produk kita di toko. Jika kita hanya memasok 50 coklat tetapi konsumen membutuhkan 150 coklat dalam actual sales…apa yang akan terjadi? Produk kita akan mengalami kehabisan stock (out of stock, atau lebih dikenal dengan singkatan OOS). Ingat, konsumen adalah raja. Mereka tidak bisa menunggu lebih lama sehingga kita harus siap memenuhi demand mereka sesegera mungkin untuk menghindari kondisi OOS. Once kita terlambat, konsumen kita pun akan berpaling ke produk coklat kompetitor.

Lalu, bagaimana kondisi yang baik antara Primary dan Secondary Sales? Dalam dunia ekonomi yang ideal, harus ada balance antara kedua tipe penjualan ini. Namun karena kita tidak tinggal di dunia ekonomi yang ideal seperti di buku diktat ekonomi hehehe…kita dapat fokus untuk menjaga gap angka antara Primary Sales dan Secondary Sales tidak terlalu signifikan.

Semoga bermanfaat 🙂

 

*ditulis oleh Annisarah alias Sarah Annisa, seorang Sales Performance & Information Analyst di perusahaan susu (biar keliatan expertnya gitu macam penulis di Linkedin hahaha)

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s